ТОП-10 критериев оценки стартапов. Что должен учесть основатель проекта, чтобы повысить шансы на инвестирование

Устойчивое развитие, сустейнбл, экопроект — все эти словосочетания не являются чем-то новым и удивительным в мире бизнеса. Более того, уже формируется устойчивый пул инвесторов, которые отдают предпочтение именно таким проектам при выборе стартапа для финансирования. Продвинутый бизнес перестает быть просто зарабатыванием денег и ставит социальную ответственность так же высоко, как и финансовую выгоду.  

Однако, с другой стороны, это повышает конкуренцию среди сустейнбл-проектов. И логично возникает вопрос: как же повысить свои шансы на получение инвестирования. Предлагаю рассмотреть 10 факторов, которые влияют на решение инвестора.

Фактор № 1. Четкая миссия в сфере устойчивого развития

Для инвесторов, выбирающих экопроект для инвестирования, очень важна миссия. И необходимо не просто написать много модных и красивых слов, а указать реальную миссию стартапа, что определяет вектор его развития.

Почему миссия так важна

• Миссия в области устойчивого развития — это основа для принятия решений и стратегического планирования.
• Помогает стартапу выделиться на фоне конкурентов и привлечь внимание инвесторов, клиентов и партнеров, разделяющих те же ценности.
• Вдохновляет сотрудников и повышает их вовлеченность в работу.

Что важно учесть

• Миссия должна быть четко сформулирована, понятна и лаконична.
• Она должна быть искренней и отражать подлинные ценности команды.
• Миссия должна быть амбициозной, но реалистичной.
• Она должна быть измеримой, чтобы можно было отслеживать прогресс.

Фактор № 2. Масштабируемость

И под масштабируемость я подразумеваю две вещи. Первое — масштабируемость бизнеса. Основатели проекта должны понимать, куда они могут расти, какие продукты создать в будущем на основе уже разработанного. То есть даже если вы приходите с проектом одного устройства, вы должны понимать, что это устройство может быть интегрировано в такие-то сферы или процессы, и впоследствии его можно будет трансформировать в другой продукт. Второе — масштабируемость влияния. То есть влияние проекта на регион можно масштабировать до страны, нескольких стран. Две эти масштабируемости связаны: если продукт масштабируется, то и влияние на мир, социум, экологию также. Я именно так и разрабатывал ECOWAY — с пониманием, как я буду масштабировать сам продукт и его влияние. 

Почему важно уделить внимание масштабируемости

• Масштабируемое воздействие позволяет стартапу решать не только локальные проблемы, но и глобальные вызовы устойчивого развития.
• Оно привлекает внимание крупных инвесторов, которые готовы поддержать проекты с высоким потенциалом.
• Правильно показанная масштабируемость может стать конкурентным преимуществом, позволяя стартапу выделиться среди других проектов.

Что важно учесть

• Необходимо иметь четкий план по расширению своей деятельности.
• Важно быть готовым к адаптации и изменению своей стратегии в соответствии с меняющимися условиями.
• Нужно ориентироваться не на сегодня или вчера, а смотреть в будущее и интегрировать свой продукт «в будущее».

Фактор № 3. Инновационные решения

Инновации — ключ к преобразованию привычных нам процессов и инструмент создания более экологичных продуктов. И если речь идет о сустейнбл-проектах, то инновации, хотя они и стоят под номером 3, являются одним из решающих факторов.

ТОП-3 причины, почему инновации важны для инвестора

• Могут открыть новые рынки и возможности для бизнеса.
• Повышают конкурентоспособность.
• Дают инструмент для того же масштабирования и шанс опередить время.

Что важно учесть

Самое важное — это команда специалистов, которая не боится экспериментировать, принимать вызовы и развиваться.  

Фактор № 4. Опытная команда

Успех любой компании зависит от людей. Для стартапа это большой вызов, так как вначале своей деятельности люди должны научиться взаимодействовать друг с другом. При этом в команде должны быть профильные специалисты, которые и будут отвечать за инновации в проекте.  

Говорить лишний раз о важности команды не стоит. Однако хочу отметить, что самый идеальный вариант — когда команда верит в проект и верит в его миссию. То есть если проект ориентирован на спасение китов, то команда должна поддерживать эту идею, скрытый китобой не будет отдаваться на 100% этому делу.

Что важно учесть

• В команде должны быть люди с опытом работы в соответствующей сфере.
• Основателям желательно иметь опыт реализации других проектов (пусть и на других позициях, то есть как топ-менеджер или проджект).
• Члены команды должны разделять ценности и миссию компании.
• В команде должна быть атмосфера сотрудничества и взаимопомощи.

Фактор № 5. Рыночный потенциал

Любое инвестирование — это все же про деньги. Поэтому инвестору важно получить прибыль не только социальную, но и материальную, хотя бы для того, чтобы в будущем помочь другим стартапам.

Почему об этом важно задумываться задолго до старта проекта

• Рыночный потенциал позволяет стартапу генерировать доход и обеспечивать свою финансовую устойчивость.
• Он показывает перспективу роста, что является сигналом для инвестора — компания думает о будущем.  

Что важно понимать основателю проекта

• Стартап должен иметь глубокое понимание своего целевого рынка.
• Стартап должен предлагать продукт или услугу, отвечающую реальным потребностям клиентов.
• У стартапа должна быть конкурентная стратегия, позволяющая ему выделиться на фоне конкурентов.
• А основатель должен иметь реалистичный план продаж и маркетинга.

Фактор № 6. Подтверждение

Также это еще называют позитивным опытом. То есть с большей вероятностью инвестирование получит тот стартап, который опробовал свою идею и имеет доказательства ее жизнеспособности.

Почему инвесторам это важно

• Позитивный опыт показывает инвесторам, что стартап способен не только на словах, но и на деле решать проблемы.
• Это показывает, что команда проделала работу, то есть это говорит о взаимодействии и целеустремленности и о стратегическом мышлении.
• Позитивный опыт, естественно, является преимуществом, выделяющим проект среди подобных.

Важные моменты

Советую указывать реальные цифры, подтверждающие реальные достижения! Бизнес не прощает лжи. Поэтому если стартап приукрасил что-то для получения инвестирования, то это отразиться на репутации проекта и основателя. Ведь инвесторы для принятия решений консультируются с профильными экспертами, и те смогут увидеть обман. Конечно, существуют примеры и обратного, например история Элизабет Холмс и её компании Theranos, которая нашла свое отражение в сериале «Выбывшая». Но это больше исключение — если речь идет о серьезном капиталовложении, то инвестор все будет перепроверять.

Фактор № 7. Соответствие ESG

ESG — это экологическое, социальное и корпоративное управление. То есть это три фактора, которым должна соответствовать компания. Другими словами, как в этой компании реализованы ЦУР.

Что значат критерии ESG 

Экологические критерии — это то, как работа компании влияет на окружающую среду, экологию, как она взаимодействует с природой.

Социальные критерии — это все, что касается сотрудников: условия работы, оплата, равенство возможностей.

Критерий корпоративного управления — это все о топ-менеджменте, включая оплату, взаимодействие с коллективом и акционерами, формы внутреннего контроля и т.д.

Что нужно учесть

• Необходимо иметь четкое представление об ESG.
• Иметь четкую политику относительно ESG.
• Быть готовым к тому, что этот вопрос станет предметом диалога с инвестором.

То есть на этапе создания проекта внимательно пропишите свою корпоративную библию — свод правил, которые бы отражали вашу ESG-политику.  

Фактор № 8. Устойчивость и управление рисками

Добрались до самого интересного. Любое инвестирование сопряжено с рисками, а инвестирование в сустейнбл-проекты и подавно, так как сфера инновационных технологий, сфера будущего может преподносить как приятные, так и неприятные сюрпризы. Поэтому, естественно, инвестор должен понимать, что его инвестиции защищены.

Что должен учесть собственник проекта и его команда

• Стартап должен быть готов к изменениям и иметь план действий на случай непредвиденных обстоятельств.
• Он должен иметь доступ к резервным ресурсам и финансированию.
• Команда должна быстро реагировать на изменения и корректировать свою стратегию при необходимости.

Для меня это один из основных пунктов, которые я ищу в бизнес-плане и которые являются предметом обсуждения с собственниками проектов. Ведь это показывает умение стратегически мыслить и готовность к тому, что что-то пойдет не так. Я делаю акцент на том, что это не готовность к провалу — это умение просчитать риски и действовать быстро и решительно, когда что-то идет не по плану. Я неоднократно говорил, и вы, наверняка, знаете это, что успешные люди лояльны к своим ошибкам, они воспринимают их как уроки, а не как трагедию. И вот если я вижу это в собственнике проекта — понимание риска, умение просчитывать риски и действовать быстро и решительно, я с большей вероятностью рассмотрю такой проект более серьезно на предмет инвестиций.

Фактор № 9. Стратегия будущего

Все предыдущие пункты также были о будущем, но в данном речь пойдет о том, как компания планирует именно свое будущее: будет ли это IPO, продажа крупной корпорации, слияние. Или же компания собирается разрастись и поглотить более мелкие проекты.

Почему это важно

• Когда есть такое видение — это дает большее понимание того, как инвестор сможет приумножить свои инвестиции.  
• Это помогает продемонстрировать потенциал компании. Многие основатели стартапов стремятся к тому, чтобы развить свою идею, а потом ее продать. Для одних инвесторов это может быть плюсом, в то время как для других — минусом. Поэтому этот момент необходимо продумать на берегу.

Скажу честно, этот момент меня не сильно интересует, потому что если я вижу перспективу, вижу как инвестиции будут работать и что риски все просчитаны — это станет для меня решающим фактором, а не предполагаемое IPO или продажа какому-то гиганту. Хотя IPO очень привлекательный вариант.

Фактор № 10. Готовность к сотрудничеству

Вы скажете, если стартап ищет инвестора, то он по умолчанию готов к сотрудничеству. Это не всегда так. Готовность к сотрудничеству предполагает обсуждение, компромиссы, иногда даже пересмотр некоторых принципов. Это очень тонкий момент: согласиться ли основатель стартапа поступиться некоторыми экопринципами ради инвестиций? Если нет — говорит ли это об отсутствии готовности к сотрудничеству? Об этом чуть позже. Я дам рекомендации исходя из своего опыта:

1. Определите моменты, в которых вы готовы идти на компромисс и от которых готовы отказаться.
2. Будьте готовы объяснить важность этого потенциальному инвестору.
3. Не воспринимайте критику в штыки — будьте открыты к диалогу.
4. Помните, что инвестирование можно получить не только от инвесторов, но от фондов, государственных программ.
5. Будьте готовы к тому, что вам нужно будет сотрудничать с другими компании или сторонними экспертами.

Итак, отказ от компромисса — говорит ли он о том, что стартап / его владелец не готов к сотрудничеству? Все зависит от компромисса. Я отказывался от партнерства, которое шло в разрез с моими принципами и видением бизнеса. Через некоторое время я находил бизнес-партнера, с которым мне комфортно было вести проект. И если бы мне пришлось еще раз принимать подобное решение — я бы его не менял. Для меня важен мой внутренний комфорт и понимание того, что бизнес соответствует моему представлению об экологичности и социальной ответственности.  

Каждый инвестор оценивает стартап по-своему, но эти 10 принципов наиболее распространенные. Надеюсь, эта статья была полезной. Если есть вопросы, пожелание о  новых темах — пишите мне в Instagram.